Klient najlepszym sprzedawcą
Programy lojalnościowe to nieodzowny aspekt branży towarów i usług codziennego użytku. Ale przywiązanie klienta potrafi zaskoczyć też w innych dziedzinach. Gdy trzeci raz kupuje on mieszkanie u tego samego dewelopera, sprawa zaczyna być interesująca dla pozostałych konsumentów…
Budowa programu lojalnościowego opiera się o zaufanie klienta i system nagród będący wynikiem regularnej sprzedaży danego produktu. Jego założeniem jest oczywiście przywiązanie nabywcy do firmy. Jednak czy można przywiązać klienta do dewelopera?
Jola lojalna, nielojalna Jola
Pomysł iście szatański, gdy pomyśleć o profitach, jakie wyniósłby z tej oferty deweloper. Problemem jest tylko częstotliwość zakupów takich produktów. I właśnie to wstrzymuje inwestorów przed decyzją wejścia w tego typu programy.
Na lojalność klienta deweloper musi zasłużyć sobie w inny sposób. Jedyną drogą staje się jakość produktu i klarowna procedura zakupu. Do tego pozytywna opinia z ust innego klienta, ale koniecznie znajomego osoby rozpatrującej zakup. – Dobry produkt sam się broni – tłumaczy Jacek Cenkiel, Prezes Zarządu UWI Inwestycje S.A. – Jeśli klient jest zadowolony z nowego mieszkania, to nie trzeba dodatkowej zachęty, by przekazywał tę informację swoim znajomym. Taki marketing szeptany to chyba najlepsze, co może przytrafić się deweloperowi – mówi. Rzeczywiście, polecenie bliskiej osoby działa cuda w porównaniu ze staraniami nawet najlepszych sprzedawców.
Bliskie kontakty
Lojalność w branży nieruchomości to przekazywanie w świat dobrej opinii o produkcie, ale niekoniecznie nabycie kolejnego. Choć zdarzają się i takie przypadki. Dość powszechnym zjawiskiem są zakupy u jednego dewelopera w ramach rodziny. Wystarczy, że dorosłe dzieci kupią mieszkanie, aby ich rodzice szukający nowego lokum wzięli pod uwagę to samo osiedle. – Mamy klienta, który właśnie finalizuje zakup trzeciej nieruchomości w naszej firmie. Na początku kupił mieszkanie na własny użytek, po czym przyszła kolej na lokal pod wynajem. Teraz świeżo nabyte mieszkanie posłuży jego córce – mówi Jacek Cenkiel z UWI Inwestycje S.A. – Zakup mieszkania dla własnego dziecka świadczy o wysokim poziomie zaufania dla naszych produktów, a opisany przypadek nie jest bynajmniej odosobniony. Posiadamy dość pokaźną grupę wiernych klientów.
Taką samą rolę w procesie decyzyjnym odgrywają grupy znajomych, znajdujących się na tym samym etapie życia. Poszukując pierwszego własnego mieszkania klienci będą kierowali się opinią przyjaciół i wrażeniami z domowych wizyt. Wezmą pod uwagę układ pokoi, widok z okien, lokalizację, ale przede wszystkim sugestie dotyczące samopoczucia nabywców, którzy wszystko sprawdzili na własnej skórze.
Jak przyznaje Tomasz Wnuk z firmy Kalbud Deweloper, poza jakością, dodatkowym czynnikiem wspierającym po raz kolejny wybór tej samej firmy jest znajomość procedury, którą klienci już raz bezproblemowo przebyli. – Zupełnie inaczej zachowuje się człowiek, który dobrze zna konkretny proces zakupu. Każda firma posiada swoje standardy postępowania z klientem, a ich znajomość daje większy luz psychiczny kupującemu – tłumaczy Wnuk. – To go uspokaja, a poprzednio zebrane doświadczenia z deweloperem potwierdzają, że nie zostanie oszukany – mówi.
Zakup mieszkania to poważny krok i każdy chciałby przejść ten proces bezstresowo. Co więcej, chciałby mieć pewność najlepszego wyboru, dlatego szuka potwierdzenia swojej decyzji w opiniach znajomych i rodziny. To oni – zadowoleni klienci – są gwarantem udanej sprzedaży dewelopera i najlepszym źródłem informacji o produkcie.
ARtykuł dodał: Kamil Bielicki
